Стимулирование продаж

 Публичный пост
27 апреля 2022  124

<< База знаний
<< Розничные продажи
<< Маркетинг

По словам Анны Лебсак-Клейманс, генерального директора Fashion Consulting Group, перекормленный скидочным предложением покупатель все меньше реагирует на скидки: для 93% покупателей скидка 10% вообще не имеет значения, а для половины покупателей скидки менее 30% не воспринимаются как дополнительный стимул к покупке.

Важно учитывать, что одни только промо-акции не принесут прибыль сами по себе - первым делом у вас должен быть первоклассный продукт, а потом уже маркетинговые ухищрения. Рассказываем, какие инструменты стимулирования продаж существуют помимо скидок.

Уникальный продукт

Уникальное торговое предложение - основа любой маркетинговой стратегии. Но в этом пункте под уникальностью мы имеем ввиду эксклюзивные предметы из вашего ассортимента, а также особые услуги, предназначенные для небольшого круга клиентов. Такие товары и услуги, которые позволяют покупателю чувствовать себя VIP клиентом и повышают лояльность бренду.

1. Кастомизация
Продукт изготавливается под заказ в соответствии с пожеланиями клиента. Клиент чувствует сопричастность, выбирая цвет, материалы и элементы дизайна желаемой вещи. Конечно, набор вариаций, из которых клиент может выбирать, зависит от айдентики бренда. Кастомные вещи всегда обходятся дороже в изготовлении, поэтому и стоимость таких вещей гораздо выше, чем у базовых моделей.
2. Ограниченный доступ
Часть продукции можно сделать доступной для приобретения только во флагманском магазине сети или эксклюзивно в интернет-магазине. Это сделает ее более желанной.
3. Коллаборации
Вступая в коллаборации с другими брендами, вы можете привлечь новую аудиторию. Продукты коллабораций ценятся лояльными покупателями, некоторые даже коллекционируют такие вещи. Главное, выбрать в партнеры такой же сильный бренд, как и ваш.
4. Лимитированная коллекция
Страх упустить товар делает его более ценным, и нехватка предложения подталкивает клиента к срочной покупке. Прежде чем запустить в производство лимитированную коллекцию, сделайте точные расчеты, подумайте, будет ли ваша аудитория готова потратить больше, чем обычно.

Levi’s Upcycling Project by Kruzhok
Levi’s Upcycling Project by Kruzhok

Клиентские сервисы

Развивайте клиентский сервис и оказывайте персональные услуги, чтобы расширить ценность бренда.

1. Закрытые мероприятия
Приглашайте клиентов на сэмпл-сейлы, транк-шоу и презентации коллекций «только для своих». Даже если они в итоге не посетят мероприятие, все равно почувствуют к себе особое отношение и ощутят принадлежность к эксклюзивному сообществу.
2. Шоппинг-сопровождение
Опытные розничные продавцы знают своих постоянных клиентов, как часто они посещают магазин и что покупают. Персонализированный клиентский сервис – ключ к сохранению лояльности бренду. Используйте технологии и маркетинговые исследования, чтобы проанализировать данные о своих покупателях. Предложите незабываемый клиентский опыт в формате шоппинг-сопровождения, услуги персонального стилиста или сервис подгонки по фигуре.

Программа лояльности

Гораздо проще стимулировать существующих клиентов, чем привлекать новых. Многие бренды предлагают дополнительные условия для постоянных покупателей: фиксированную скидку на любую покупку, кэшбэк или накопление баллов, на которые затем можно что-то приобрести.

Один из трендов - геймификация программ лояльности. Например, гигант e-commerce Shein постоянно поощряет покупателей проводить как можно больше времени с брендом. Помимо кэшбека за каждый потраченный евро, компания дарит посетителям бонусные баллы за проверку учетной записи, загрузку фотообзоров, просмотр прямых трансляций и участие в соревнованиях. Геймификация повышает вероятность того, что потребители будут тратить больше и возвращаться на сайт или в приложение снова и снова.

Подарки

Это могут быть специальные призы, пробники, сувениры, стикеры или открытки, участие в лотерее и другие специальные предложения, предоставляемые при совершении покупки. Чаще всего, подарки дают за покупку на определенную сумму.

Баннер на сайте Yves Rocher
Баннер на сайте Yves Rocher

Купоны

Купоны можно обменять на денежную скидку в магазине. Купоны стоит использовать аккуратно, так как такой способ может удешевить имидж бренда, например, если его предполагается вырезать из газеты или журнала. Или наоборот, создать имидж социально ответственного бренда: многие компании выдают купоны при сдаче ненужной одежды на переработку. Присваивайте купонам уникальные номера, чтобы отслеживать, когда они были выданы и как использованы клиентами.

Акция бренда Acoola
Акция бренда Acoola

Конкурсы и розыгрыши

Конкурс предполагает выполнение участниками условий соревнования: подписка на страницу в соцсетях, репост, комментарий, упоминание друга в комментарии, творческое задание. Победителем становится тот, кто показал лучший результат, или тот, кого случайным образом выберет специальное приложение.

Имейте в виду, что продукт, который вы собираетесь разыграть, уже должен быть желанным для определенной аудитории, иначе в розыгрыше примут участие только ваши друзья и охотники за конкурсами. Конечно, конкурсы могут повысить охваты и привести новую аудиторию, но качество этой аудитории может не соответствовать вашей ЦУ. Велико количество «мертвых душ» , подписавшихся на ваши аккаунты только ради приза, - такие люди не являются вашими потенциальными покупателями, а после окончания конкурса большая часть из них отпишется. Поэтому тщательно продумывайте задания и механику, чтобы не испортить репутацию, особенно, если вы находитесь в премиум-сегменте.

Реферальный маркетинг

Можно выделить два типа реферального маркетинга: клиентский и партнерский. Клиентский маркетинг основан на идее сарафанного радио, когда покупатели получают вознаграждение, если приводят новых клиентов. Партнерские программы — это когда новые клиенты привлекаются через партнерские ссылки на других сайтах и платформах. Партнер получает процент с продажи.

Например, у Яндекс.Маркета есть партнерская программа для мам. Участницы могут делиться реферальными промокодами или уникальными ссылками на товары в мессенджерах или соцсетях. За каждый заказ с применением этого промокода участница получит до 15% от стоимости покупки. Создать промокоды и посмотреть статистику продаж по ним можно в личном кабинете партнера на «Маркете». Выводить деньги можно на банковский счет.


<< База знаний

Прокомментируйте, поделитесь своим опытом >>

Связанные посты
Прокомментируйте первым 👇

Автор поста открыл его для чтения, но комментировать могут только участники Форума. Пока Форум работает в тестовом режиме. Попасть сюда можно только по приглашению от другого участника. Спросите в чатике может быть, у кого-то найдётся для вас инвайт.

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Зарегистрироваться