Ценообразование

 Публичный пост
27 апреля 2022  400

<< База знаний
<< Ритейл и продажи

Разбираемся, как установить цены, которые не отпугнут покупателей, но и не спровоцируют убытки компании. А также говорим о том, как привлекать аудиторию с помощью ценообразования.

1. Себестоимость и розничная цена

Самый логичный вариант – исходить из затрат на производство и продакшн, т.е. из себестоимости. Простые расчеты:

  • Отовая цена = себестоимость * ставка наценки
  • Розничная цена = оптовая цена * ставка наценки
  • Обычно ставка наценки для модных продуктов составляет примерно 2.2-2.8.

Общая стоимость (себестоимость)

Основные расходы – это плата за материалы и оплата труда.
Косвенные расходы – это общие и административные расходы (например, на канцтовары и обслуживание техники), расходы на дизайн и продвижение (например, налоги и маркетинг), накладные расходы.

⬇️ ⬇️ ⬇️

Теперь посчитаем. Предположим, что нам нужно вычислить розничную цену платья.

600 руб (материалы) + 700 руб (оплата труда) = 1300 руб (Основные расходы)

150 руб (общие и административные расходы) + 300 руб (дизайн и продвижение) = 450 руб (косвенные расходы)

Себестоимость = 1300 руб + 450 руб = 1750 руб  
Оптовая цена = 1750 руб * 2.8 = 4 900 руб
Розничная цена = 4 900 руб  * 2.8 = 13 720 руб

2. Оценка воспринимаемой ценности

Воспринимаемая ценность – это выгода, которую, по мнению клиентов, они получат от покупки товара по сравнению с ценой, которую они за него заплатят.

Вместо того, чтобы исходить из затрат (как в пункте 1), вы можете попробовать выстроить ценообразование на основе имиджа бренда и психологических факторах (как, например, усиление впечатления и подкрепление образа premium-товара).

Премиальные цены – это цены, которые значительно превышают среднерыночные. Такая стратегия актуальна для лояльных клиентов и тех, кто готов платить больше за хороший сервис и дополнительные услуги.

Скимминг цен – это вывод продукта на рынок по высокой цене, а затем снижение до стандартной цены. Так можно захватить пользователей, которых цена не особо волнует, и тех, кто хочет первыми заполучить новинку.

Высокие-низкие цены – это стратегия, при которой продукт сначала выводится по высокой цене, а затем, когда всплеск популярности проходит, устанавливаются скидочные или расчетные цены. Рассчитано на клиентов, которые покупку со скидкой отождествляют с покупкой по лучшей стоимости.

Пакеты услуг – стратегия, которая стимулирует клиентов покупать больше единиц, предлагая более низкие цены за большее количество товаров. Работает на клиентах, которые более чувствительны к цене, так как предлагается дополнительная ценность.

Ограниченный тираж – предложение ограниченного количества продуктов, которые выходят в более высокой ценовой категории. Создается ощущение срочности в условиях ограниченных поставок. Работает для клиентов, готовых доплатить за эксклюзивность. Отличный пример: сезонные коллекции H&M Studio, выполненные обычно в коллаборациях. Цены на такие коллекции в разы выше, чем на основной ассортимент, но раскупаются они за считанные дни.

3. Советы и напоминания

  • Начинайте с b2c, а затем переходите к сделкам с оптовиками. Ошеломительной прибыли не будет, если вы не включите оптовую наценку в розничную цену.
  • Учитывайте весь ассортимент при оценке товаров. К разным категориям должны применяться разные ставки наценки. Важно сохранять цены в рамках диапазона.
  • Старайтесь стандартизировать ценники (990 руб, 1990 руб, 5 990 руб и т.д.), а не устанавливать для каждой модели уникальный прайс (2970 руб, 9 590 руб, 13 050 руб и т.д). Покупатели уже привыкли к таким градациям, а вам будет проще анализировать спрос в разных ценовых категориях.
  • Никогда не подгоняйте цены только для того, чтобы вписаться в определенные магазины. Так вы влезете не в свой сегмент аудитории и понесете убытки.

Пример расчета стоимости худи, бренд Nnedre
Пример расчета стоимости худи, бренд Nnedre


<< База знаний

Прокомментируйте, поделитесь своим опытом >>

Аватар algorithm
algorithm @algorithm
Строю доверенное взаимодействиеИнститут Beinopen
📍Владивосток, Россия
Связанные посты
3 комментария 👇

Можно еще перепроверить свою маржинальность обратным счетом. Взять рыночные цены товаров, которые находятся в конкурентном поле, куда мы и сами хотим зайти, вычесть стандартный уровень наценки с 2,5-2,8.
Получим себестоимость, в которую нужно уложиться. После чего решаем, в состоянии ли мы за такую цену произвести или нет.

  Развернуть 1 комментарий

@alexandernikulin, Даже не произвести, а заказать что-то уже с наценкой производителя. В итоге 5 с плюсом

  Развернуть 1 комментарий

Единственное, что я еще заложил бы в себестоимсоть - реинвестирование в развитие, некий фонд для обеспечения расширения коллекции. Так было бы удобнее, дисциплинировало бы вас как бизнесмена, если хотите.

  Развернуть 1 комментарий

Автор поста открыл его для чтения, но комментировать могут только участники Форума. Пока Форум работает в тестовом режиме. Попасть сюда можно только по приглашению от другого участника. Спросите в чатике может быть, у кого-то найдётся для вас инвайт.

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Зарегистрироваться