Вместе с Корпорацией развития Республики Саха (Якутия) мы запустили пилотную программу по развитию локальных марок на основе коллективных групповых стратегий, разработанных Институтом Beinopen и валидированных Институтом развития креативных индустрий НИУ ВШЭ. Презентация программы. Марки-финалисты.
Чтобы все участники партнерской цепочки понимали друг друга, мы описываем концепцию, этапы программы и приводим словарь терминов. Если у вас есть вопросы по последовательности или содержанию – мы приглашаем их задавать.
Участники проекта: ритейлеры, марки, инвестор, аутсорсинговое агентство, производства, брокеры и логисты, УК Альянса.
Наблюдатели: АСИ, Мой бизнес, Сэйбиэм, другие финансовые организации (Тинькофф, Корпорация МСП), ученые (ВШЭ, МГУ).
Этапы сборки партнерской цепочки
- Корпорация развития Республики Якутии запрашивает программу развития якутских марок у Института Beinopen.
Обучающий модуль профинансирован Корпорацией развития Якутии – это калибровка 30 марок в умении работать с партнерской цепочкой по международным стандартам.
В Якутии сложно, дорого и нецелесообразно заниматься промышленным производством одежды из ряда материалов (хлопок), но в республике вполне могут быть марки, которые эти материалы используют. Для этого якутским брендам нужно уметь работать в партнерской цепочке.
Проектирование цепочки идет от ритейлера – именно он доставляет продукт потребителю. Институт запрашивает у ритейлера требования к коллекциям марок на основе данных о продажах за предыдущий сезон. Ритейлер должен доказать, что конкретный ассортимент у него продавался.
Взаимная калибровка в цепочку или балансировка требований. Институт организует обучение и процедуру отбора марок. Те, кого отобрали, уходят делать опытные образцы, стараясь попасть в требования ритейлеров-партнеров проекта (Poison Drop, Trend Island, Большой, Remark, Lamoda).
После конкурсного отбора, финалисты уходят прорабатывать будущую коллекцию: создают и углубляют концепцию, отшивают образцы, заполняют лайншиты, готовят фотосъемки.
Те, кто работает с производствами – партнерами Альянса, связываются с ними, получают образцы, расчеты стоимости изделия, минимумы и сроки поставки.
Марки показывают байерам образцы, лайншиты и съемки. Ритейлеры дают предзаказ на основе лайншита (розничная и оптовая цены, минимумы и сроки поставки).
Марка должна подтвердить заказ на производстве: тираж, стоимость и сроки поставки. Производмть можно в любом месте, например, на фабриках-партнерах агентства Daphne Sourcing (контроль качества и доверенная среда) или другие варианты производств. От каких-то заказов, когда "не проходим по минимумам", нужно отказаться. Ювелирные производства предпочитительнее выбирать в Республике Саха, где есть вся производственная база.
Институт приносит инвестору пакет документов, которые показывают: эта продукция востребована в ритейле и может быть произведена в данные сроки (минимизация рисков).
При необходимости инвестор выдает маркам займ под 2% без залога (но залогом может выступить и товар – это уточнить). Корпорация развития Якутии контролирует этот процесс: заемные средства предоставляются только на производство партии, которую заказал ритейлер. Для продажи в собственных каналах средства не выделяются. Чтобы получить займ, марке необходимо предъявить банку и Корпорации развития Якутии два документа: договор с ритейлером, где прописан объем заказа, и договор с фабрикой на производство аналогичного объема товара.
Достичь цифры в 2% получается за счет снижения рисков через метод ранней контрактации, когда по предзаказу ритейлера производит партнерская сеть фабрик Дафна Сорсинг или другие проверенные фабрики.
Произведенные за границей вещи поступают в Россию, проходят таможню, получают все сертификаты. Отгружаются маркам или сразу ритейлерам. В случае производства в России – получаются все сопроводительные документы по требованию ритейлеров и законодательству.
Ритейлер ежемесячно выплачивает деньги: 50% с продаж удерживает ритейлер, 50% идет марке. С этой суммы марка погашает долг перед инвестором 70%, оставляет себе 30%. Институт – эксклюзивный дистрибутор марок на территории России, получает 10% с оптовой цены.
За счет того, что в Альянсе есть агентство дистрибуции, оно будет самостоятельно зарабатывать на продажах марок. За счет финансирования в одной точке партнерской цепочки финансы распространяются на всех – эта конструкция устойчива и может развиваться дальше.
Объем максимальных кредитных средств на пилотный проект от Корпорации развития Якутии – 20 млн, которые выдаются на производство коллекций. На уровне марки максимальная выручка – 40 млн, на уровне ритейлера – 80 млн.
Итоговый KPI: смотрим на селлаут – сколько вещей продано до скидки. Это самый важный показатель.
Расписание
– Опен-колл
8 – 29 февраля
– Обучение, калибровка в цепочку, балансировка требований
11 марта – 8 апреля
– Создание коллекции
Консультации по ассортименту: 14 – 29 апреля
Разработка и производство сэмплов коллекции (2-3 итерации), съемка коллекции: май – июль
– Оптовые продажи
июль – сентябрь
– Производство коллекции, доставка
сентябрь – начало 2025 года
Якутский хакатон – калибровка игрока в цепочку
Институт проводит исследование: встречи с ведущими ритейлерами о предпочтениях, условиях, специфике региона и готовности работать с российскими марками и марками-участниками.
Институт проводит опен-колл: собирает якутские марки, приглашает их к участию.
Проводит обучающий модуль: лекции и мастер-классы. Итог: понимание процессов, умение создавать документы для групповой работы – ТЗ для фабрики, лайншит и компани-профайл. Второй итог: понимание запросов ритейлеров.
Марки питчат свои коллекции ритейлерам и команде оптового агентства. Производится отсев неготовых (чьи материалы незрелые и отпугнут байеров, у которых очень мало времени).
Отобранные марки разрабатывают коллекции. Сначала получают обратную связь от ритейлеров.
Производятся семплы (на производствах с отлаженной системой проверки качества в России или за границей). Снимается лукбук.
Стартуют оптовые продажи коллекций байерам: онлайн/офлайн. Подтверждение заказов.
На основе заказов производится тираж.
Произведенный тираж доставляется в Россию.
Словарь якутской программы
Альянс – форма объединения участников кооперационной цепочки модной индустрии с целью сокращения транзакционных издержек.
Байер магазина – закупщик и иногда владелец, задача которого обеспечить наличие товара в магазине-мультибренде.
Он приходит в шоурум и пишет заказ (по лайншиту), который в течение следующего месяца согласовывается. Марка проверяет, что ткань в наличии и подтверждает размещение заказов на фабриках и производствах.
Инвестор – организация (АО “Корпорация развития Республики Саха (Якутия)”), которая осуществляет вложения в виде инвестиционного займа брендам с целью развития индустрии моды в Якутии.
Институт Beinopen – управляющая компания Альянса (ИП Баженов), сейчас "переходный институт" – группа экспертов, развивающая партнерские экономические стратегии и доверенную среду.
Магазин-мультибренд – магазин, который продает товар разных брендов, самостоятельно создавая свою товарную матрицу и образ магазина в глазах покупателя.
Коллекция – это одновременный выпуск брендом определёного количество вещей, объединенных одной идеей в рамках ДНК марки. Коллекция привязана к календарному сезону весна-лето или осень-зима.
Контрактация ранняя – на первом этапе сбор требований со всех участников кооперационной цепочка и их взаимная балансировка, калибровка.
Марка – компания, которая владеет брендом (товарным знаком), и платформами (аккаунтами) для коммуникации с аудиторией (и поэтому обладает доверием аудитории). Марка производит контент, образцы, небольшие тиражи и заказывает более крупные партии у производств (ткань, фурнитуру, нити, одежду и другие предметы и материалы).
Партнерская сеть (см. Альянс, Транзакционные издержки)
Проспекция – это процесс подготовки модных брендов к сезону продаж (создание специальных материалов) и непосредственно продажа коллекций мультибрендовым ритейлерам (коммуникация с партнерами, согласование и заключение договоров поставок).
Семпл – первичный образец изделия, который отшивается перед запуском партии в производство. Байеры на шоуруме смотрят на сэмплы и решают, что из вещей им закупить (марке разместить на производстве) и в каком количестве.
Децентрализация – принцип, который устанавливает множественность центров управления системой.
Селлаут – процент вещей из произведенных коллекций, проданных до скидки.
Сертификаты – часть разрешительной документации на изделя в зависимости от их вида.
Хакатон – один из этапов программы Института Beinopen по созданию кооперационных цепочек. На нем марки получают точный запрос от ритейлеров и создают коллекции с опорой на конкретные критерии закупки.
Транзакционные издержки – это издержки, которые складываются из затрат ресурсов и затрат времени на совершение сделки, а также из потерь, возникающих вследствие того, что был заключен неполный или неэффективный контракт. (ВШЭ)
Договор дистрибуции между маркой, агенством и архитектором альянса на развитие оптовых продаж на определенный срок на определенной территории.
Ранняя контрактация– механизм позволяющий участникам создавать образцы коллекций не вслепую, а с опорой на конкретные запросы байеров. Вероятность покупки коллекции байером кратно возрастает.
Лайншит – это прайс-лист, в котором содержится фото товара (предпочтительно предметное фото), артикул этого товара, состав ткани, оптовая цена (wholesale price - WP) и рекомендованная розничная цена (recommended retail price - RRP), минимумы и сроки поставки. Чем больше информации будет содержать лайншит, тем лучше для оптовых закупщиков и ритейлеров.
Управляющая компания Альянса (см. Институт Beinopen).
утп
Кредит необходимо давать в любое время в любых количествах, в которых делает заказ ритейлер. И по много раз для подстртов. Мы как будто кредитуем ритейлера.
Этот пункт необходим из-за условий ритейлеров с подсортом. Это наше утп на рынке: ритейлеры, давайте нам инфу как будто мы ваша стм, мы будем быстро производить в те сроки любой объем, который вы нам назовете на основе вашей аналитики.
Коллеги, добрый день.
Нами проделывается большая и качественная работа. Классный документ «рекомендательное письмо по бренду». Отличные доки с рекомендациями байеров для марок. И образцы договоров (с Киргизией)
Я предлагаю задуматься о том, что Якутская новая волна в моде – это лидерство не просто 50 марок объемом 100 млн. Это еще и лидерство в методологии построения партнерских цепочек нового экономического уклада. Эта методология будет разворачиваться в будущем на десятках национальных культур. Давайте продолжать документировать этот процесс на Платформе Альянса и делиться некоторыми материалами. Тогда тысячи последователей будут верить, что якутская волна это модно, потому что им полезно.
Эти доки – часть бизнес-процессов, которые сейчас происходят (этап выделения кредитов и первой поставки). Этими бизнес-процессами интересуются другие фонды в других регионах России и не только России, они тоже могли бы запустить у себя такой проект и сделать подобный акселератор с нами по методике Института Beinopen, которую мы будем в Центре компетенций АГИКИ х КРРСЯ х Сэйбиэм х Биинуопен учиться обсчитывать (тут план https://forum.beinopen.ru/post/1888/#comment-4dba518b-bc72-4413-a7a7-c1def2cdab4b).
Мои коллеги из редакции снимают все эти процессы с нашей команды поэтапно в формате, как мы делали с Дневником Шоурума https://forum.beinopen.ru/post/1261/
И у нас будет серия постов (вот первый https://forum.beinopen.ru/post/1738/), где будут описаны все бизнес-процессы и примеры некоторых документов (отзыва байера, рекомендательного письма). Документы будут в закрытом формате только для участников Альянса (=наших с вами партнеров, будущих покупателей ДПО АГИКИ или коллаборационистов).
Далее, я считаю, что консультации с марками (ответы на вопросы) , которые мы провели, тоже достойны публикации. Их тоже нужно опуликовать на платформе для участников Альянса – это интервью с Мидити, итервью с Волчком. Сейчас вместе с вами мы ставим международную методологию, во всех интервью будет указано, что это в рамках Якутской модной программы. Это лучшие кейсы, которые нужно всем показывать и строить на этом партнерскую сеть.
Я хочу с вами это согласовать.
Со всеми спикерами мы их тексты тоже, конечно, согласуем и опубликуем от их лица (им публикации полезны, может быть предложат открытые публикации, может быть закрытые для Альянса).
Далее я бы хотел сделать интервью с Анной Матаннановой как обзор текущей стадии проекта и взгляд со стороны инвестфонда на все организационные процессы. С Афанасием нам тоже будет важно сделать интервью, но уже на финальной стадии, когда появятся цифры.
В наших планах запустить в 2025 году еще 2 региона (Казань, Махачкала, попробуем Дубай), а в 2026 – 20 регионов. И так Центр Компетенций АГИКИ через сеть партнерств с ЦК других университетов станет связан единой методологией и разметкой данных (стандартами) с международным экспертным сообществом в БРИКС.
Это очень важная задача, только такие действия дадут масштаб 50 марок по 100 млн.
Может быть первичное сопротивление (потому что к открытости не привыкли), готов встретиться и все объяснить.