Вместе с Корпорацией развития Республики Саха (Якутия) мы запустили программу развития локальных марок на основе коллективных групповых стратегий, разработанных в Институтом Beinopen. Презентация программы.
Чтобы все участники партнерской цепочки понимали друг друга, мы описываем этапы программы и приводим ее словарь. Если у вас есть вопросы по последовательности или содержанию – мы приглашаем их задавать.
Участники проекта: ритейлеры, марки, инвестор, аутсорсинговое агентство, производства, брокеры и логисты, УК Альянса.
Наблюдатели: АСИ, Мой бизнес, Сэйбиэм, другие инвесторы (Тинькофф, Корпорация МСП), ученые (ВШЭ, МГУ).
Этапы сборки партнерской цепочки
- Корпорация развития Республики Якутии запрашивает программу развития якутских марок у Института Beinopen.
Обучающий модуль профинансирован Корпорацией развития Якутии – это калибровка 30 марок в умении работать с партнерской цепочкой по международным стандартам.
В Якутии сложно, дорого и нецелесообразно заниматься промышленным производством одежды из ряда материалов (хлопок), но в республике вполне могут быть марки, которые эти материалы используют. Для этого якутским брендам нужно уметь работать в партнерской цепочке.
Проектирование цепочки идет от ритейлера – именно он доставляет продукт потребителю. Институт запрашивает у ритейлера требования к коллекциям марок на основе данных о продажах за предыдущий сезон. Ритейлер должен доказать, что конкретный ассортимент у него продавался.
Взаимная калибровка в цепочку или балансировка требований. Институт организует обучение и процедуру отбора марок. Те, кого отобрали, уходят делать опытные образцы, стараясь попасть в требования ритейлеров-партнеров проекта (Poison Drop, Trend Island, Большой, Remark, Lamoda).
Для подготовки к шоуруму марки связываются с фабриками и получают опытные образцы, расчеты стоимости изделия, минимумы и сроки поставки. Готовят визуальные материалы к шоуруму.
Марки показывают в шоуруме образцы вместе с лайншитами. Ритейлеры дают предзаказ на основе лайншита (розничная и оптовая цены, минимумы и сроки поставки).
Марка должна подтвердить заказ на производстве: тираж, стоимость и сроки. Фабрики-партнеры агентства Daphne Sourcing (предпочтительный вариант, так как там есть контроль качества и доверенная среда). От каких-то заказов, когда не проходим по минимумам, нужно отказаться.
В результате – два итоговых документа: заказ ритейлера у марки, заказ марки у производства.
Институт приносит инвестору пакет документов, которые показывают: эта продукция востребована в ритейле и может быть произведена в данные сроки.
Инвестор выдает деньги маркам под 2% в кредит без залога (но залогом может выступить и товар – это уточнить). Достичь такие цифры получается за счет снижения рисков через метод ранней контрактации, когда по предзаказу ритейлера производит партнерская сеть фабрик Дафна Сорсинг или другие проверенные фабрики.
Произведенные вещи поступают в Россию, проходят таможню, получают все сертификаты. Отгружаются маркам или сразу ритейлерам.
Ритейлер ежемесячно выплачивает деньги: 50% ритейлеру, 50% и марке. Институт – эксклюзивный дистрибутор марок на территории России, получает 10% с проданного.
За счет того, что в Альянсе есть агентство дистрибуции, оно будет самостоятельно зарабатывать на продажах марок. За счет финансирования в одной точке партнерской цепочки финансы распространяются на всех – эта конструкция устойчива и может развиваться дальше.
Объем максимальных кредитных средств на пилотный проект от Корпорации развития Якутии – 20 млн, которые выдаются на производство коллекций. На уровне марки максимальная выручка – 40 млн, на уровне ритейлера – 80 млн.
Итоговый KPI: смотрим на селлаут – сколько вещей продано до скидки. Это самый важный показатель.
Расписание
– Опен-колл
8 – 29 февраля
– Обучение, калибровка в цепочку, балансировка требований
11 марта – 8 апреля
– Создание коллекции
Консультации по ассортименту: 14 – 29 апреля
Разработка и производство сэмплов коллекции (2-3 итерации), съемка коллекции: май – июль
– Оптовые продажи
июль – сентябрь
– Производство коллекции, доставка
сентябрь – начало 2025 года
Якутский хакатон – калибровка игрока в цепочку
Институт проводит исследование: встречи с ведущими ритейлерами о предпочтениях, условиях, специфике региона и готовности работать с российскими марками и марками-участниками.
Институт проводит опен-колл: собирает якутские марки, приглашает их к участию.
Проводит обучающий модуль: лекции и мастер-классы. Итог: понимание процессов, умение создавать документы для групповой работы – ТЗ для фабрики, лайншит и компани-профайл. Второй итог: понимание запросов ритейлеров.
Марки питчат свои коллекции ритейлерам и команде оптового агентства. Производится отсев неготовых (чьи материалы незрелые и отпугнут байеров, у которых очень мало времени).
Отобранные марки разрабатывают коллекции. Сначала получают обратную связь от ритейлеров.
Производятся семплы (на производствах с отлаженной системой проверки качества в России или за границей). Снимается лукбук.
Стартуют оптовые продажи коллекций байерам: онлайн/офлайн. Подтверждение заказов.
На основе заказов производится тираж.
Произведенный тираж доставляется в Россию.
Словарь якутской программы
Альянс – форма объединения участников кооперационной цепочки модной индустрии с целью сокращения транзакционных издержек.
Байер магазина – закупщик и иногда владелец, задача которого обеспечить наличие товара в магазине-мультибренде.
Он приходит в шоурум и пишет заказ (по лайншиту), который в течение следующего месяца согласовывается. Марка проверяет, что ткань в наличии и подтверждает размещение заказов на фабриках и производствах.
Инвестор – организация (АО “Корпорация развития Республики Саха (Якутия)”), которая осуществляет вложения в виде инвестиционного займа брендам с целью развития индустрии моды в Якутии.
Институт Beinopen – управляющая компания Альянса (ИП Баженов), сейчас "переходный институт" – группа экспертов, развивающая партнерские экономические стратегии и доверенную среду.
Магазин-мультибренд – магазин, который продает товар разных брендов, самостоятельно создавая свою товарную матрицу и образ магазина в глазах покупателя.
Коллекция – это одновременный выпуск брендом определёного количество вещей, объединенных одной идеей в рамках ДНК марки. Коллекция привязана к календарному сезону весна-лето или осень-зима.
Контрактация ранняя – на первом этапе сбор требований со всех участников кооперационной цепочка и их взаимная балансировка, калибровка.
Марка – компания, которая владеет брендом (товарным знаком), и платформами (аккаунтами) для коммуникации с аудиторией (и поэтому обладает доверием аудитории). Марка производит контент, образцы, небольшие тиражи и заказывает более крупные партии у производств (ткань, фурнитуру, нити, одежду и другие предметы и материалы).
Партнерская сеть (см. Альянс, Транзакционные издержки)
Проспекция – это процесс подготовки модных брендов к сезону продаж (создание специальных материалов) и непосредственно продажа коллекций мультибрендовым ритейлерам (коммуникация с партнерами, согласование и заключение договоров поставок).
Семпл – первичный образец изделия, который отшивается перед запуском партии в производство. Байеры на шоуруме смотрят на сэмплы и решают, что из вещей им закупить (марке разместить на производстве) и в каком количестве.
Децентрализация – принцип, который устанавливает множественность центров управления системой.
Селлаут – процент вещей из произведенных коллекций, проданных до скидки.
Сертификаты – часть разрешительной документации на изделя в зависимости от их вида.
Хакатон – один из этапов программы Института Beinopen по созданию кооперационных цепочек. На нем марки получают точный запрос от ритейлеров и создают коллекции с опорой на конкретные критерии закупки.
Транзакционные издержки – это издержки, которые складываются из затрат ресурсов и затрат времени на совершение сделки, а также из потерь, возникающих вследствие того, что был заключен неполный или неэффективный контракт. (ВШЭ)
Договор дистрибуции между маркой, агенством и архитектором альянса на развитие оптовых продаж на определенный срок на определенной территории.
Ранняя контрактация– механизм позволяющий участникам создавать образцы коллекций не вслепую, а с опорой на конкретные запросы байеров. Вероятность покупки коллекции байером кратно возрастает.
Лайншит – это прайс-лист, в котором содержится фото товара (предпочтительно предметное фото), артикул этого товара, состав ткани, оптовая цена (wholesale price - WP) и рекомендованная розничная цена (recommended retail price - RRP), минимумы и сроки поставки. Чем больше информации будет содержать лайншит, тем лучше для оптовых закупщиков и ритейлеров.
Управляющая компания Альянса (см. Институт Beinopen).
